Comment faire une étude de marché : Qu’est-ce que l’analyse de marché ? 

L’analyse de marché est une évaluation détaillée du marché cible de votre entreprise et du paysage concurrentiel au sein d’un secteur spécifique. Cette analyse vous permet de prévoir le succès auquel vous pouvez vous attendre lorsque vous présentez votre marque et ses produits aux consommateurs du marché. L’analyse de marché comprend des données quantitatives telles que la taille réelle du marché que vous souhaitez desservir, les prix que les consommateurs sont prêts à payer et les projections de revenus, ainsi que des données qualitatives telles que les valeurs, les désirs et les motifs d’achat des consommateurs. 

Réaliser une analyse de marché peut vous être bénéfique de plusieurs manières en vous aidant à : 

• Repérez les tendances et les opportunités dans votre secteur 

• Différenciez votre entreprise des concurrents 

• Réduire les risques et les coûts de lancement d’une nouvelle entreprise (ou de pivoter une entreprise existante) 

• Adaptez les produits et services aux besoins de vos clients cibles 

• Analyser les succès et les échecs 

• Optimisez vos efforts marketing 

• Atteindre de nouveaux segments de marché

• Surveillez les performances de votre entreprise

• Pivotez votre entreprise dans de nouvelles directions

En faisant des recherches sur ce sujet, vous pouvez rencontrer des termes ayant des significations similaires, y compris les études de marché et les analyses marketing. Voici quelques distinctions : 

• L’étude de marché est le processus de collecte d’informations sur un marché cible, y compris les besoins et les comportements de ses clients, afin de lui commercialiser efficacement des produits.

• L’analyse marketing est le processus d’étude des mesures d’efforts marketing spécifiques, tels que les inscriptions à la page de destination et l’engagement sur les réseaux sociaux, afin d’augmenter le retour sur investissement.

Ici, nous nous concentrons sur l’analyse du marché en tant qu’élément d’un plan d’affaires approfondi. Continuez à lire pour commencer à effectuer votre analyse de marché et établir une base solide pour votre entreprise. 

Comment faire une analyse de marché en 6 étapes

Cette section couvre six étapes principales d’une analyse de marché, y compris le but de chaque étape et des questions pour guider vos recherches et vos réflexions.   

1. Faites des recherches sur votre industrie. 

Le but de cette étape est d’acquérir une compréhension de votre industrie dans son ensemble, afin que vous sachiez comment y entrer, que vous puissiez repérer les tendances et rivaliser avec d’autres marques. 

Voici des questions pour vous aider à démarrer :

• Quelles informations statistiques pouvez-vous recueillir sur votre secteur auprès de sources telles que le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, BMI Research et des associations professionnelles ? 

• Combien d’entreprises sont dans cette industrie?

• Quelle est la taille du marché en termes de nombre de clients potentiels ?

• Combien de revenus l’industrie génère-t-elle?

• Quelles sont les normes de l’industrie selon lesquelles les entreprises et les consommateurs opèrent ?

• Quels facteurs externes ont une incidence sur le fonctionnement des entreprises de ce secteur, y compris les lois et réglementations, les nouvelles technologies, les événements mondiaux et les changements économiques et sociaux ?  

• Où trouvez-vous des opportunités d’innover au sein de l’industrie ?

2. Étudiez le paysage concurrentiel.

Cette prochaine étape vous amène à partir d’informations générales sur l’industrie pour examiner spécifiquement les marques avec lesquelles vous serez en concurrence lorsque vous chercherez à attirer des clients potentiels sur votre marché cible. Voici des questions pour guider votre processus :

• Quelles sont les marques les plus connues dans votre secteur ? Qui définit les tendances et capte l’attention des clients ? 

• Quelles sont les offres, les prix et les propositions de valeur de ces marques ? 

• Quelles tactiques de vente, technologies et plates-formes ces marques utilisent-elles pour créer un parcours client ?

• Comment ces marques utilisent-elles le contenu pour éduquer et engager un public ? 

• Que pouvez-vous apprendre des avis des clients sur ces marques ?

3. Identifier les lacunes du marché. 

Avec des informations sur les performances des marques concurrentes, vous êtes en bonne position pour identifier les lacunes du marché, différencier vos produits et services et vous démarquer au sein de votre secteur. 

Les lacunes du marché sont des besoins qui ne sont actuellement pas comblés par les marques existantes. Par exemple, dans l’industrie de l’éducation en ligne, vous pourriez constater que les apprenants sont intéressés par des sujets que les cours existants ne couvrent pas, auquel cas vous pourriez développer un cours pour répondre à ce besoin. 

Voici quelques questions pour vous aider à identifier les lacunes du marché :

• En examinant les résultats de vos recherches sur l’industrie, que signifieront des facteurs externes tels que le changement social et les nouvelles lois pour le développement de produits et de services ? 

• Demandez directement aux consommateurs : « Que voulez-vous ou avez-vous besoin que vous ne trouvez pas actuellement ? »

• Dans quelle mesure les produits et services des concurrents sont-ils en deçà ? 

• De quelles façons seriez-vous capable de créer de meilleurs produits et services, compte tenu de vos forces et de votre expertise ?

4. Définissez votre marché cible.

Maintenant que vous connaissez votre industrie, le paysage concurrentiel et les lacunes du marché que vous pouvez combler, la prochaine chose à faire est de préciser les types de clients que vous souhaitez servir. Définissez votre marché cible en fonction des caractéristiques qui rendent les consommateurs individuels plus susceptibles d’acheter des produits et services auprès de vous :

• Parmi les clients potentiels de votre secteur, quel segment de marché spécifique pouvez-vous cibler efficacement ? 

• Comment pouvez-vous décrire ce segment en fonction de ses caractéristiques démographiques (âge, origine ethnique, revenus, localisation, etc.) et psychographiques (croyances, valeurs, aspirations, mode de vie, etc.) ? 

• À quoi ressemble leur quotidien ? 

• Quels problèmes et défis rencontrent-ils ? 

• Quels mots, phrases, idées et concepts les consommateurs de votre marché cible utilisent-ils pour décrire ces problèmes lorsqu’ils publient sur les réseaux sociaux ou interagissent avec vos concurrents ?  

• Quelles sont les caractéristiques et les avantages de vos offres, et comment apporteront-elles des solutions aux besoins de votre marché cible ? 

• Quel type de message marketing pouvez-vous utiliser pour attirer ce marché cible afin de faire preuve d’empathie et de compréhension ? 

5. Identifier les barrières à l’entrée. 

Au fur et à mesure que vous apprenez à connaître votre marché cible et que vous adaptez vos offres et vos messages aux consommateurs, il est important d’avoir une idée claire des facteurs qui pourraient vous empêcher d’entrer avec succès sur votre marché. De cette façon, vous pouvez concevoir une stratégie pour relever les défis. 

Voici quelques questions pour rendre les barrières à l’entrée plus visibles : 

• Quels sont les coûts de démarrage de la création de votre entreprise, y compris le développement de produits, la technologie, les fournisseurs, les brevets et les certifications ? 

• Quelles exigences légales devrez-vous remplir avant de vous lancer ? 

• Quels facteurs politiques, économiques et sociaux pourraient affecter le comportement des clients et leur probabilité d’acheter vos offres ?

• Combien vos principaux concurrents dépensent-ils en publicité pour fidéliser leurs clients ? 

• Que devrez-vous faire pour présenter vos offres comme de meilleures alternatives en termes de valeur, de prix et de facilité d’achat ?

6. Créez une prévision des ventes. 

La prévision des ventes est le processus d’estimation des ventes futures afin que vous puissiez prendre des décisions commerciales en toute confiance ou obtenir un financement auprès d’investisseurs et de prêteurs. Vous trouverez peut-être utile de créer des prévisions pour des incréments de temps spécifiques, tels que les trois prochains mois, les six mois ou l’année. 

Pour générer une prévision des ventes, répondez à ces questions :

• Quels produits et services avez-vous l’intention de vendre ?

• Combien d’unités pensez-vous vendre à chaque incrément de temps, en fonction de la taille de votre marché et des comportements de votre marché cible ?

• Quels prix attribuerez-vous à chaque produit ou service ?

• Quel est le coût de production et de publicité de chaque offre ? 

Utilisez cette formule pour quantifier votre prévision :

(Nb d’unités à vendre X prix de chaque unité) – (coût unitaire X Nb d’unités) = prévisions de ventes

Votre check-list d’analyse de marché 

Utilisez cette liste de contrôle, ainsi que les étapes ci-dessus, pour guider votre processus d’analyse de marché. 

1. Faites des recherches sur votre industrie.

Obtenez une compréhension globale de tout ce qui se passe dans votre secteur et préparez-vous à y naviguer. 

2. Enquêtez sur les concurrents.

Sachez qui sont les grands acteurs et comment vous pouvez différencier votre marque. 

3. Identifier les lacunes du marché.

Trouvez des problèmes non résolus et des désirs non satisfaits sur votre marché. 

4. Définissez votre marché cible.

Connaissez les caractéristiques uniques de vos clients et adaptez vos offres et votre marketing en conséquence. 

5. Identifier les barrières à l’entrée.

Sachez ce qui se dresse sur votre chemin et relevez les défis de front. 

6. Créez une prévision des ventes.

Estimez les ventes futures et prenez des décisions commerciales en toute confiance. 

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